Η σιγουριά σας πουλάει πολύ περισσότερο από την ίδια την υπηρεσία
Του Γιώργου Λιόντου, SmartlyQ Founder & Business Consultant
Στον κόσμο των επιχειρήσεων, υπάρχει ένας μύθος που επιμένει να ταλαιπωρεί πολλούς επαγγελματίες: η πεποίθηση ότι για να κλείσεις μια συμφωνία, αρκεί να είσαι ο πιο καταρτισμένος, ο πιο έμπειρος ή αυτός που διαθέτει το πιο αναλυτικό πρόγραμμα. Ωστόσο, η πραγματικότητα είναι πολύ διαφορετική. Συχνά, δεν κερδίζει ο πιο ικανός, αλλά εκείνος που αποπνέει τη μεγαλύτερη σιγουριά.
Οι πελάτες, στην ουσία τους, δεν αναζητούν απλώς τον «καλύτερο» – αναζητούν τον άνθρωπο που εμπνέει την εμπιστοσύνη ότι μπορεί να τους καθοδηγήσει με ασφάλεια. Αυτή η εμπιστοσύνη δεν χτίζεται μόνο με πτυχία, πιστοποιήσεις ή ατέλειωτες λίστες δεξιοτήτων. Χτίζεται με παρουσία, στάση και αυτοπεποίθηση.
Η αβεβαιότητα είναι το ακριβότερο προϊόν
Μπορεί να έχετε τις καλύτερες προθέσεις, να αγαπάτε αυτό που κάνετε και να έχετε βοηθήσει δεκάδες ανθρώπους στο παρελθόν. Όμως, αν κατά τη διάρκεια μιας παρουσίασης διστάζετε, αν εξηγείτε την υπηρεσία σας σαν να ζητάτε συγγνώμη για το κόστος της ή αν η αυτοπεποίθησή σας παραμένει κρυμμένη πίσω από μια επιφυλακτική στάση, ο υποψήφιος πελάτης θα το αισθανθεί αμέσως. Και θα αποχωρήσει. Όχι απαραίτητα επειδή δεν έχετε αξία, αλλά επειδή δεν καταφέρατε να τους δείξετε ότι το γνωρίζετε κι εσείς οι ίδιοι.
Σήμερα, οι επιλογές στην αγορά είναι αμέτρητες. Οι πελάτες δεν έχουν τον χρόνο –και συχνά ούτε τη διάθεση– να αναλύσουν ποιο πακέτο υπηρεσιών είναι το πιο «πλήρες». Θα επιλέξουν εκείνον που φαίνεται σίγουρος για τα λόγια του. Όταν ο πελάτης αισθάνεται ανασφαλής για το πρόβλημά του, αυτό που αναζητά στα δικά σας μάτια είναι μια ένδειξη ηρεμίας. Χρειάζεται να δει κάποιον που λέει, χωρίς να χρειάζεται να το φωνάξει: «Καταλαβαίνω πού βρίσκεστε. Το έχουμε υπό έλεγχο».
Αν η φωνή σας τρέμει, αν οι λέξεις σας είναι διστακτικές ή αν η προσφορά σας αλλάζει κάθε εβδομάδα ανάλογα με την αμφιβολία σας, τότε δεν πουλάτε μια λύση. Πουλάτε αβεβαιότητα. Και η αβεβαιότητα είναι το πιο ακριβό πράγμα που μπορείτε να ζητήσετε από κάποιον να αγοράσει.
Η σιγουριά ως «ήσυχη δύναμη»
Είναι σημαντικό να ξεκαθαρίσουμε ότι η σιγουριά δεν είναι αλαζονεία. Δεν είναι επίδειξη ισχύος ούτε υπεροψία. Είναι μια «ήσυχη δύναμη». Σημαίνει ότι έχετε κατανοήσει πλήρως τι κάνετε, για ποιον το κάνετε και γιατί η μέθοδός σας αποδίδει αποτελέσματα.
Σημαίνει να μπορείτε να κοιτάξετε τον συνομιλητή σας στα μάτια και να πείτε: «Αν αντιμετωπίζετε αυτό το πρόβλημα, μπορώ να σας βοηθήσω. Δεν θα σας υποσχεθώ θαύματα, αλλά εγγυώμαι ότι γνωρίζω τη διαδρομή και θα εργαστούμε μαζί για το αποτέλεσμα». Αυτό είναι που θέλει να ακούσει ένας πελάτης: όχι κενούς εντυπωσιασμούς, όχι υποσχέσεις χωρίς αντίκρισμα, αλλά μια αλήθεια που υποστηρίζεται από σιγουριά.
Η επίδραση της ξεκάθαρης στάσης
Όταν αποκτάτε αυτή τη σιγουριά, αλλάζει ολόκληρη η δυναμική της επικοινωνίας σας. Όσο πιο ξεκάθαροι είστε για την αξία που προσφέρετε, τόσο λιγότερες αντιρρήσεις θα ακούτε. Τα «θα το σκεφτώ» μειώνονται δραστικά, γιατί έχετε ήδη απομακρύνει την αμφιβολία. Επιπλέον, αποκτάτε τη δύναμη να επιλέγετε εσείς τους πελάτες σας, φιλτράροντας εκείνους που δεν ταιριάζουν στο πλαίσιο της δουλειάς σας.
Αν μιλάτε για την υπηρεσία σας σαν να είναι «κάτι επιπλέον» ή «κάτι απλό», έτσι θα σας αντιμετωπίσουν. Αν όμως μιλάτε για αυτήν σαν να κρατάτε τη λύση που έλειπε από την αγορά, έτσι θα σας ακούσουν.
Η αυτοαξιολόγηση πριν από κάθε πώληση
Πριν αφιερώσετε χρόνο για να φτιάξετε μια νέα προσφορά, πριν ανεβάσετε άλλο ένα post ή πριν προχωρήσετε σε άλλη μια τεχνική βελτίωση, κάντε στον εαυτό σας την εξής ερώτηση: «Αν ήμουν στη θέση του πελάτη μου, θα με εμπιστευόμουν; Από τον τρόπο που μιλάω, από την παρουσία μου, από τον τρόπο που επικοινωνώ την αξία μου;».
Αν η απάντηση δεν είναι κατηγορηματικά θετική, μην αναζητάτε νέα προγράμματα ή περισσότερες γνώσεις. Αυτό που χρειάζεστε είναι να αλλάξετε τον τρόπο που προβάλλετε τον εαυτό σας. Η υπηρεσία σας είναι το εργαλείο, αλλά η σιγουριά σας είναι ο λόγος για τον οποίο κάποιος θα πει «ναι».
Πώς να αποκτήσετε τη σιγουριά που φέρνει αποτελέσματα
Η σιγουριά πηγάζει από τη γνώση και τη στρατηγική. Για να τη χτίσετε, χρειάζεστε το σωστό περιβάλλον:
Κοινότητα: Στην κοινότητά μας, μοιραζόμαστε καθημερινά τις στρατηγικές που καθιστούν τους επαγγελματίες ακλόνητους στην αγορά. Μέσα από την ανταλλαγή εμπειριών, θα καταλάβετε ότι η σιγουριά είναι δεξιότητα που καλλιεργείται.
Εκπαίδευση: Το Masterclass μου είναι σχεδιασμένο για όσους θέλουν να κατακτήσουν την τέχνη του πλαισίου στις πωλήσεις. Θα μάθετε πώς να επικοινωνείτε με τέτοια ακρίβεια, που η αμφιβολία δεν θα έχει θέση στις συζητήσεις σας.
Εργαλεία: Λύσεις όπως το Appointmenteer και το SmartlyQ σας βοηθούν να διατηρείτε την επαγγελματική σας εικόνα αψεγάδιαστη, προσφέροντας μια εμπειρία που από μόνη της εκπέμπει αυτοπεποίθηση.
Μην περιμένετε να γίνετε «τέλειοι» για να αποκτήσετε σιγουριά. Ξεκινήστε να συμπεριφέρεστε σαν τον επαγγελματία που αξίζετε να είστε, και η αγορά θα σας αναγνωρίσει ως τέτοιον. Επισκεφθείτε το georgeliontos.gr και ξεκινήστε να χτίζετε τη θέση σας σήμερα.
- Ο Γιώργος Λιόντος είναι Σύμβουλος Επιχειρήσεων και ιδιοκτήτης της Web-Net, με μια πορεία άνω των 12 ετών στον χώρο του Business Transformation, του Digital Marketing και του Web Development.
Η διαδρομή του χαρακτηρίζεται από τη σπάνια σύζευξη της τεχνικής κατάρτισης με τη στρατηγική σκέψη. Έχοντας συμμετάσχει στον σχεδιασμό και την υλοποίηση μεγάλων και απαιτητικών projects, το 2018 ίδρυσε τη Web-Net, με το όραμα να προσφέρει ένα «One Stop Shop» για επιχειρήσεις που αναζητούν έναν στρατηγικό συνεργάτη που κατανοεί το Digital Marketing σε όλο το φάσμα του – από την πρώτη γραμμή κώδικα έως την τελευταία πώληση.
Το ακαδημαϊκό του υπόβαθρο στην Επιστήμη των Υπολογιστών (Computer Science), σε συνδυασμό με την εξειδίκευσή του στο Online Marketing, του επιτρέπουν να προσφέρει μια ολιστική προσέγγιση. Δεν βλέπει το marketing ως μια αποσπασματική ενέργεια, αλλά ως ένα ολοκληρωμένο σύστημα που απαιτεί τεχνολογική αρτιότητα, στρατηγική ανάλυση και επιχειρηματική διορατικότητα.
Πέρα από τη συμβουλευτική, ο Γιώργος έχει αφιερωθεί στην εκπαίδευση νέων επαγγελματιών. Μέσα από ειδικά διαμορφωμένα προγράμματα που έχει σχεδιάσει ο ίδιος, μεταφέρει τη γνώση του, διδάσκοντας πώς να χτίζονται επιχειρήσεις που δεν βασίζονται στην τύχη, αλλά σε μετρήσιμα αποτελέσματα.
Ως ιδρυτής του SmartlyQ και της Web-Net, ο Γιώργος Λιόντος εργάζεται με έναν ξεκάθαρο στόχο: να βοηθήσει τους επαγγελματίες να χτίσουν επιχειρήσεις που αποδίδουν σταθερά, βασιζόμενες σε γερά θεμέλια εμπιστοσύνης και στρατηγικής.
Η «Πελοπόννησος» και το pelop.gr σε ανοιχτή γραμμή με τον Πολίτη
Η φωνή σου έχει δύναμη – στείλε παράπονα, καταγγελίες ή ιδέες για τη γειτονιά σου.
Ακολουθήστε μας για όλες τις ειδήσεις στο Bing News και το Google News
