Η ψυχολογία της Black Friday: Γιατί αγοράζουμε πράγματα που δεν χρειαζόμαστε;

Πελοπόννησος Newsroom

Κάθε χρόνο, όσο πλησιάζει η Black Friday, οι καταναλωτές έρχονται αντιμέτωποι με μια καταιγίδα προσφορών. Εκπτώσεις με μεγάλα ποσοστά, αντίστροφες μετρήσεις, μηνύματα για περιορισμένο απόθεμα και διαφημίσεις που υπόσχονται μοναδικές ευκαιρίες δημιουργούν ένα περιβάλλον στο οποίο η αγορά μοιάζει σχεδόν επιβεβλημένη.

Το παράδοξο είναι ότι πολλές από τις αγορές που πραγματοποιούνται εκείνες τις ημέρες δεν αφορούν πραγματικές ανάγκες. Προϊόντα που δεν βρίσκονταν στη λίστα των αγορών μας, συσκευές που δεν χρειαζόμαστε και ρούχα που πιθανότατα δεν θα φορέσουμε ποτέ καταλήγουν στο ηλεκτρονικό ή στο φυσικό καλάθι.

Πίσω από αυτή τη συμπεριφορά δεν βρίσκεται απλώς η επιθυμία για χαμηλότερες τιμές. Η Black Friday αποτελεί ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα του τρόπου με τον οποίο η ψυχολογία, τα συναισθήματα και οι τεχνικές του σύγχρονου μάρκετινγκ επηρεάζουν τις καταναλωτικές αποφάσεις.

Ο φόβος ότι θα χάσουμε την ευκαιρία

Ένας από τους ισχυρότερους μηχανισμούς που επηρεάζουν τις αγορές κατά τη διάρκεια της Black Friday είναι το λεγόμενο FOMO (Fear Of Missing Out), δηλαδή ο φόβος ότι θα χάσουμε κάτι σημαντικό ή μια ευκαιρία που δεν θα επαναληφθεί.

Όταν ένας καταναλωτής βλέπει την ένδειξη «μόνο για σήμερα», «τελευταία τεμάχια» ή «η προσφορά λήγει σε 15 λεπτά», αισθάνεται ότι πρέπει να αποφασίσει άμεσα. Αντί να εξετάσει εάν χρειάζεται πραγματικά το προϊόν, επικεντρώνεται στο ενδεχόμενο να χάσει την έκπτωση.

Διαβάστε επίσης: Black Friday 2026: Πότε συμφέρει να κλείσετε αεροπορικά εισιτήρια και ξενοδοχεία για το 2027

Η σκέψη «αν δεν το αγοράσω τώρα, θα το πληρώσω ακριβότερα» μπορεί να αποδειχθεί ισχυρότερη από την αρχική επιθυμία για το συγκεκριμένο αντικείμενο.

Μάλιστα, έρευνα που δημοσιεύθηκε το 2025 στο επιστημονικό περιοδικό Business Horizons εξέτασε τον τρόπο με τον οποίο οι πρακτικές μάρκετινγκ που αξιοποιούν τον φόβο της απώλειας επηρεάζουν τις καταναλωτικές αποφάσεις. Οι εκπτώσεις, οι τάσεις, η κοινωνική επιρροή και τα μηνύματα περιορισμένης διαθεσιμότητας αναδείχθηκαν ως παράγοντες που μπορούν να πυροδοτήσουν παρορμητικές αγορές.

Η ψευδαίσθηση της μεγάλης ευκαιρίας

Ένας ακόμη σημαντικός ψυχολογικός μηχανισμός είναι το λεγόμενο anchoring effect. Πρόκειται για την τάση του ανθρώπου να χρησιμοποιεί την πρώτη πληροφορία που λαμβάνει ως σημείο αναφοράς για τις επόμενες αποφάσεις του.

Για παράδειγμα, όταν ένα προϊόν εμφανίζεται με αρχική τιμή 200 ευρώ και εκπτωτική τιμή 99 ευρώ, ο καταναλωτής δεν αξιολογεί πάντα εάν τα 99 ευρώ είναι μια πραγματικά καλή τιμή. Συγκρίνει κυρίως το ποσό με τα 200 ευρώ που βλέπει διαγραμμένα.

Έτσι, δημιουργείται η αίσθηση ότι εξοικονομεί 101 ευρώ, ακόμη κι αν δεν είχε προγραμματίσει ποτέ να αγοράσει το συγκεκριμένο προϊόν.

Η ψυχολογική επίδραση της αρχικής τιμής έχει εξεταστεί και σε επιστημονικές μελέτες. Έρευνα που δημοσιεύθηκε στο περιοδικό Economica έδειξε ότι οι προτεινόμενες τιμές λιανικής μπορούν να επηρεάσουν την αντίληψη των καταναλωτών για την αξία ενός προϊόντος, ακόμη και όταν δεν αποτελούν δεσμευτικό στοιχείο της πραγματικής του αξίας.

Με άλλα λόγια, πολλές φορές δεν αγοράζουμε επειδή το προϊόν είναι φθηνό, αλλά επειδή πιστεύουμε ότι είναι πολύ φθηνότερο από όσο θα έπρεπε να κοστίζει.

Γιατί η αγορά μάς προκαλεί ευχαρίστηση

Η διαδικασία της αγοράς συνδέεται και με το συναίσθημα της ανταμοιβής. Η αναζήτηση ενός προϊόντος, η ανακάλυψη μιας προσφοράς και η ολοκλήρωση της συναλλαγής μπορούν να δημιουργήσουν ευχάριστα συναισθήματα.

Η προσδοκία ότι αποκτούμε κάτι επιθυμητό σε χαμηλότερη τιμή ενισχύει την ικανοποίηση. Δεν είναι, επομένως, μόνο το ίδιο το προϊόν που μας ενδιαφέρει, αλλά και η αίσθηση ότι καταφέραμε να κάνουμε μια έξυπνη αγορά.

Σε αρκετές περιπτώσεις, μάλιστα, η ικανοποίηση βρίσκεται περισσότερο στην απόκτηση της προσφοράς παρά στη μελλοντική χρήση του αντικειμένου. Αυτό εξηγεί γιατί κάποιος μπορεί να αγοράσει ένα ακόμη ζευγάρι παπούτσια ή μια συσκευή που θα χρησιμοποιήσει ελάχιστες φορές, αλλά να αισθάνεται προσωρινά κερδισμένος επειδή πλήρωσε λιγότερα.

Το φαινόμενο ενισχύεται από τις ηλεκτρονικές αγορές, όπου η διαδικασία ολοκληρώνεται μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα, χωρίς τον χρόνο που ενδεχομένως θα χρειαζόταν κάποιος για να επανεξετάσει την απόφασή του.

Το φαινόμενο του «shopping momentum»: Μία αγορά φέρνει την επόμενη

Ένα ενδιαφέρον φαινόμενο που έχει μελετηθεί από ερευνητές του Yale School of Management είναι το shopping momentum, δηλαδή η αγοραστική δυναμική που δημιουργείται μετά την πρώτη αγορά. Όταν κάποιος αποφασίσει να αγοράσει ένα προϊόν, μπορεί να γίνει περισσότερο δεκτικός και σε άλλες αγορές, ακόμη κι αν δεν σχετίζονται με την αρχική του πρόθεση.

Για παράδειγμα, ένας καταναλωτής μπαίνει σε ένα κατάστημα για να αγοράσει ένα κινητό τηλέφωνο και τελικά προσθέτει στο καλάθι ακουστικά, θήκη, φορτιστή και άλλα προϊόντα που δεν είχε υπολογίσει αρχικά.

Σε σχετική ανάλυση του Yale, με αφορμή την Black Friday, επισημαίνεται ότι η παρορμητική αγορά, η αίσθηση σπανιότητας και η αντίληψη ότι κάποιος εντοπίζει μια εξαιρετική προσφορά μπορούν να ενεργοποιήσουν αυτή την αγοραστική αλυσίδα.

Οι τεχνικές του μάρκετινγκ που επηρεάζουν τις αποφάσεις μας

Οι επιχειρήσεις γνωρίζουν καλά ότι η απόφαση αγοράς δεν βασίζεται αποκλειστικά στη λογική. Γι’ αυτό αξιοποιούν συγκεκριμένες τεχνικές για να δημιουργήσουν αίσθηση επείγοντος και να περιορίσουν τον χρόνο σκέψης του καταναλωτή.

Ανάμεσα στις πιο συνηθισμένες πρακτικές είναι οι αντίστροφες μετρήσεις, οι ειδοποιήσεις ότι ένα προϊόν βρίσκεται στο καλάθι πολλών χρηστών, οι ενδείξεις περιορισμένου αποθέματος και τα μηνύματα που παρουσιάζουν μια προσφορά ως εξαιρετικά δημοφιλή.

Ορισμένες από αυτές τις πρακτικές μπορεί να είναι παραπλανητικές. Η Ευρωπαϊκή Επιτροπή, στο πλαίσιο ελέγχου 399 ηλεκτρονικών καταστημάτων και εφαρμογών το 2022, διαπίστωσε ότι 148 χρησιμοποιούσαν τουλάχιστον μία από τις εξεταζόμενες τεχνικές χειραγώγησης, γνωστές ως dark patterns. Σε 42 ιστοσελίδες εντοπίστηκαν ψεύτικες αντίστροφες μετρήσεις, ενώ σε άλλες περιπτώσεις σημαντικές πληροφορίες για τις αγορές ήταν κρυμμένες ή δυσδιάκριτες.

Οι τεχνικές αυτές δεν περιορίζονται στην Black Friday, αλλά η συγκεκριμένη περίοδος προσφέρει πρόσφορο έδαφος για την εντονότερη αξιοποίησή τους.

Η «Πελοπόννησος» και το pelop.gr σε ανοιχτή γραμμή με τον Πολίτη

Η φωνή σου έχει δύναμη – στείλε παράπονα, καταγγελίες ή ιδέες για τη γειτονιά σου.

Viber: +306909196125

Στείλε μήνυμα στο Viber

Ακολουθήστε μας για όλες τις ειδήσεις στο Bing News και το Google News