Η δύναμη του μαζί: Όταν οι μικροί αγοράζουν σαν μεγάλοι
Στους προηγούμενους κύκλους αυτής της σειράς αναζητήσαμε νέους δρόμους χρηματοδότησης για τη μικρομεσαία επιχείρηση. Εξετάσαμε πώς η πραγματική αξία, οι οικονομικές ροές και η συνέπεια μπορούν να ανοίξουν την πρόσβαση στο κεφάλαιο. Μένει η δεύτερη μεγάλη ανισότητα απέναντι στους ισχυρούς: η κλίμακα. Και το πιο άμεσο πεδίο εφαρμογής της βρίσκεται στις προμήθειες. Η ελληνική μικρομεσαία επιχείρηση αγοράζει συνήθως μόνη. Διαπραγματεύεται περιορισμένες ποσότητες, αποδέχεται μικρότερες πιστώσεις και πληρώνει ακριβότερα από μια μεγάλη αλυσίδα. Η διαφορά καταλήγει κατευθείαν στο περιθώριο κέρδους.
Το ευρώ που εξοικονομείται αξίζει περισσότερο
Η λογιστική αλήθεια είναι απλή. Ένα ευρώ εξοικονόμησης στις προμήθειες περνά σχεδόν αυτούσιο στο κέρδος. Για να αποδώσουν οι πωλήσεις το ίδιο ευρώ, με ένα τυπικό περιθώριο 8% έως 10%, χρειάζονται πάνω από δέκα ευρώ πρόσθετου τζίρου.
Ας το δούμε σε πραγματικά μεγέθη. Μια επιχείρηση δαπανά 300.000 ευρώ τον χρόνο για πρώτες ύλες, προϊόντα, ενέργεια και λοιπές προμήθειες. Αν πετύχει συνολική έκπτωση 15%, εξοικονομεί 45.000 ευρώ καθαρά. Για να δημιουργήσει αντίστοιχο αποτέλεσμα μέσω πωλήσεων, θα χρειαζόταν περίπου μισό εκατομμύριο ευρώ επιπλέον τζίρο. Ο πρόσθετος τζίρος απαιτεί πελάτες, απόθεμα, προσωπικό, διαφήμιση και κεφάλαιο κίνησης. Η εξοικονόμηση βελτιώνει το αποτέλεσμα από την πρώτη αγορά. Κι όμως, ο μικρομεσαίος κυνηγά καθημερινά το δύσκολο ευρώ της πώλησης, ενώ αγοράζει μόνος και ακριβά. Πολεμά στο δύσκολο μέτωπο και αφήνει αφύλακτο το εύκολο.
Η κλίμακα μέσα από τη συνεργασία
Η λύση έχει δοκιμαστεί διεθνώς: ομάδες κοινών προμηθειών. Ομοειδείς επιχειρήσεις συγκεντρώνουν τη ζήτησή τους και διαπραγματεύονται ως σύνολο. Οι επιχειρήσεις εστίασης αγοράζουν τρόφιμα, ποτά, αναλώσιμα και εξοπλισμό. Τα ξενοδοχεία χρειάζονται ιματισμό, καθαριστικά και ενέργεια. Τα αρτοποιεία προμηθεύονται άλευρα και συσκευασίες. Τα συνεργεία αγοράζουν ανταλλακτικά και λιπαντικά. Οι μονάδες αγροδιατροφής χρειάζονται εφόδια, υλικά συσκευασίας και μεταφορικό έργο.
Υπάρχουν και τα κοινά κόστη που βαραίνουν σχεδόν κάθε κλάδο: ηλεκτρική ενέργεια, καύσιμα, ασφάλιστρα, τηλεπικοινωνίες και υπηρεσίες τεχνολογίας. Όλα προσφέρονται για συλλογική διαπραγμάτευση. Η λειτουργία μπορεί να παραμείνει απλή. Τα μέλη δηλώνουν τις προβλεπόμενες ετήσιες ανάγκες τους. Η ομάδα συγκεντρώνει τις ποσότητες και ζητά ανταγωνιστικές προσφορές. Στη συνέχεια, υπογράφει μια σύμβαση-ομπρέλα με συγκεκριμένες τιμές και όρους.
Κάθε μέλος συνεχίζει να παραγγέλνει, να παραλαμβάνει και να τιμολογείται χωριστά. Διατηρεί την αυτονομία του, αλλά αγοράζει με τη δύναμη του συνόλου. Η συνεργασία αφορά την προμήθεια, όχι τη διοίκηση ή την εμπορική πολιτική κάθε επιχείρησης.
Όγκος συν φερεγγυότητα
Το κλασικό μοντέλο διαπραγματεύεται με βάση τον όγκο. Η αρχιτεκτονική που παρουσιάσαμε στα προηγούμενα άρθρα μπορεί να προσθέσει ένα δεύτερο, ισχυρό πλεονέκτημα: την αποδεδειγμένη φερεγγυότητα. Τα μέλη μπορούν να συμμετέχουν με επαληθευμένη οικονομική ροή και ιστορικό συνέπειας. Παράλληλα, το σύστημα μπορεί να υποστηρίζει ταχύτερες πληρωμές μέσω του ΕΠΙΚΟΥΡΟΥ ή της χρηματοδότησης έναντι ροής.
Φανταστείτε την πρόταση προς έναν προμηθευτή: «Είμαστε ογδόντα επιχειρήσεις. Θα απορροφήσουμε συγκεκριμένες ποσότητες μέσα στη χρονιά. Η πληρωμή θα ολοκληρώνεται σε δέκα ημέρες». Αυτή η πρόταση μπορεί να αποδώσει τρεις εκπτώσεις μαζί: όγκου, συνέπειας και άμεσης πληρωμής. Ο προμηθευτής εξασφαλίζει προβλεψιμότητα, χαμηλότερο κόστος πωλήσεων και περιορισμένο πιστωτικό κίνδυνο. Τα μέλη εξασφαλίζουν καλύτερη τιμή και σταθερότερους όρους. Η συνεργασία, επομένως, μοιράζει πραγματική αξία. Αντί να πιέζει απλώς τον προμηθευτή, του προσφέρει κάτι μετρήσιμο ως αντάλλαγμα.
Το ελληνικό προηγούμενο λειτουργεί ήδη
Το ισχυρότερο παράδειγμα βρίσκεται δίπλα μας: οι φαρμακευτικοί συνεταιρισμοί. Εδώ και δεκαετίες, χιλιάδες μικρά και οικογενειακά φαρμακεία προμηθεύονται προϊόντα μέσω συλλογικών σχημάτων. Έτσι αποκτούν όρους, εξυπηρέτηση και διαπραγματευτική ισχύ που δύσκολα θα πετύχαινε ένα μεμονωμένο φαρμακείο. Στη Γερμανία και τη Γαλλία, προμηθευτικοί συνεταιρισμοί και ομάδες αγορών στηρίζουν επίσης ανεξάρτητους εμπόρους απέναντι στις μεγάλες αλυσίδες. Το μοντέλο αποτελεί δοκιμασμένη επιχειρηματική πρακτική. Η Ελλάδα το αξιοποίησε μόνο σε περιορισμένο αριθμό κλάδων.
Οι τρεις παγίδες
Κάθε συνεργατικό σχήμα χρειάζεται καθαρούς κανόνες. Η πρώτη παγίδα είναι ο «λαθρεπιβάτης»: το μέλος που δηλώνει ποσότητες για να εξασφαλίσει η ομάδα καλύτερη τιμή και στη συνέχεια αγοράζει αλλού. Η απάντηση βρίσκεται στις ελάχιστες δεσμευτικές απορροφήσεις και στη διαφανή παρακολούθηση των αγορών.
Η δεύτερη παγίδα αφορά την καχυποψία μεταξύ ανταγωνιστών. Η γεωγραφική διασπορά μπορεί να περιορίσει τις άμεσες συγκρούσεις. Κυρίως, όμως, το σχήμα χρειάζεται αυστηρό διαχωρισμό των πληροφοριών. Τα μέλη μοιράζονται ανάγκες προμηθειών και ποσότητες. Τιμοκατάλογοι, πελατολόγια και εμπορική στρατηγική παραμένουν προστατευμένα.
Η τρίτη παγίδα είναι η κόπωση. Πολλά συνεργατικά εγχειρήματα ξεκινούν με ενθουσιασμό και ατονούν όταν η καθημερινότητα επιστρέφει. Για αυτό χρειάζονται μικρή αμειβόμενη διοικητική ομάδα, ετήσιος στόχος εξοικονόμησης και καθαρή λογοδοσία προς τα μέλη.
Η καλή πρόθεση φέρνει τους ανθρώπους στο πρώτο τραπέζι. Η διακυβέρνηση τους κρατά μαζί στο δεύτερο και στο τρίτο.
Ποιος κάνει την αρχή
Το σχήμα μπορεί να πάρει τη μορφή αστικού συνεταιρισμού ή εταιρείας κοινών προμηθειών με μέλη-μετόχους. Τα οφέλη μπορούν να επιστρέφουν στα μέλη ανάλογα με τη χρήση και τον όγκο των αγορών τους.
Τα επιμελητήρια αποτελούν τον φυσικό φορέα εκκίνησης. Γνωρίζουν τη σύνθεση της τοπικής οικονομίας, μπορούν να χαρτογραφήσουν τη συγκεντρώσιμη ζήτηση και να φέρουν στο ίδιο τραπέζι επιχειρήσεις με κοινές ανάγκες.
Ένα πρώτο σχήμα σε κλάδο με μεγάλες και επαναλαμβανόμενες προμήθειες αρκεί για να δοκιμαστεί η ιδέα. Η εστίαση και ο ξενοδοχειακός κλάδος προσφέρονται ιδιαίτερα. Το αποτέλεσμα μπορεί να μετρηθεί καθαρά: τι πλήρωναν τα μέλη πριν, τι πληρώνουν μετά και πόσο βελτιώθηκε το περιθώριό τους.
Στους προηγούμενους κύκλους αναζητήσαμε απάντηση στην ανισότητα του κεφαλαίου. Οι κοινές προμήθειες απαντούν στην ανισότητα της κλίμακας. Και οι δύο λύσεις επιτρέπουν στον μικρό να παραμείνει μικρός, αποκτώντας πρόσβαση σε δυνατότητες που μέχρι σήμερα ανήκαν στους μεγάλους.
Μόνος πληρώνει την ακριβότερη τιμή της αγοράς. Μαζί διεκδικούν την καλύτερη. Η δύναμη του μαζί μετριέται τελικά εκεί όπου αποκτά πραγματική σημασία: στο ταμείο.
Χρήστος Ι. Γρηγοράτος,
Accountsaints, Λογιστής – Φοροτεχνικός, Μέλος ΟΕΕ
Η «Πελοπόννησος» και το pelop.gr σε ανοιχτή γραμμή με τον Πολίτη
Η φωνή σου έχει δύναμη – στείλε παράπονα, καταγγελίες ή ιδέες για τη γειτονιά σου.
Ακολουθήστε μας για όλες τις ειδήσεις στο Bing News και το Google News
