Black Friday: Όλα όσα επικίνδυνα μπορεί να κάνει εγκέφαλό μας και πώς να αποφύγουμε τις παγίδες
Οι προωθητικές ενέργειες είναι δυνατές, αδιάκοπες και, συχνά, ακαταμάχητες. Ωστόσο, πίσω από τα γυαλιστερά πανό και τις οθόνες που μετρούν αντίστροφα, κρύβεται μια πολύ καλά υπολογισμένη στρατηγική
Τα τελευταία χρόνια κάθε Νοέμβριο, η Black Friday κάνει την εμφάνισή της με υποσχέσεις για τεράστιες εκπτώσεις και προσφορές «μόνο για μία μέρα». Οι προωθητικές ενέργειες είναι δυνατές, αδιάκοπες και, συχνά, ακαταμάχητες. Ωστόσο, πίσω από τα γυαλιστερά πανό και τις οθόνες που μετρούν αντίστροφα, κρύβεται μια πολύ καλά υπολογισμένη στρατηγική, τονίζουν σε σχετικό άρθρο τους στο The Conversation o Tijl Grootswagers, Ερευνητής στη Γνωστική Νευροεπιστήμη, Πανεπιστήμιο Δυτικού Σίδνεϊ και ο Daniel Feuerriegel, Ερευνητής και Επικεφαλής του Εργαστηρίου Πρόβλεψης και Λήψης Αποφάσεων στο Πανεπιστήμιο της Μελβούρνης.
Όπως επισημαίνουν οι ερευνητές, η Black Friday δεν είναι απλά μια μέρα -ή, στην πραγματικότητα, μια περίοδος 2 εβδομάδων- με εκπτώσεις. Έχει εξελιχθεί σ’ ένα συμπεριφορικό γεγονός, σχεδιασμένο να επηρεάζει τον τρόπο με τον οποίο λαμβάνουμε αποφάσεις. Η κατανόηση της επιστήμης του εγκεφάλου που κρύβεται πίσω απ’ αυτό μπορεί να μας βοηθήσει να αναγνωρίσουμε πότε μας πιέζουν να ξοδέψουμε περισσότερα απ’ όσα υπολογίζαμε.
Επιταχύνοντας τις αποφάσεις
Όταν σκεφτόμαστε να κάνουμε μια αγορά, ο εγκέφαλός μας συλλέγει στοιχεία: Συγκρίνουμε χαρακτηριστικά, τιμές, κριτικές και τον προϋπολογισμό μας. Όσο πιο σημαντική είναι η απόφαση, τόσο περισσότερο χρόνο αφιερώνουμε και τόσο περισσότερες πληροφορίες συλλέγουμε πριν ενεργήσουμε.
Ωστόσο, όταν ασκείται πίεση, ο εγκέφαλος αλλάζει ταχύτητα. Με λίγα λόγια: Αποφασίζουμε πιο γρήγορα και με λιγότερες πληροφορίες. Αυτός ο μηχανισμός είναι εξαιρετικά χρήσιμος σε καταστάσεις που απαιτούν γρήγορη δράση, αλλά στη Black Friday μπορεί να μας κάνει ευάλωτους σε παρορμητικές αγορές.
Η δύναμη της σπανιότητας
Εκτός απ’ την αίσθηση του επείγοντος, η Black Friday βασίζεται, σε μεγάλο βαθμό, στην ψυχολογία της σπανιότητας. Οι σύντομες περίοδοι προσφορών και η υψηλή επισκεψιμότητα δημιουργούν μια αίσθηση ανταγωνισμού: Αν δεν δράσουμε τώρα, κάποιος άλλος θα «αρπάξει» την προσφορά. Ακόμη κι αν δεν είχατε σκοπό να αγοράσετε κάτι, ο φόβος ότι θα χάσετε την ευκαιρία είναι πιθανό να σας ωθήσει να το κάνετε. Η σπανιότητα επηρεάζει τον τρόπο με τον οποίο αξιολογούμε τα προϊόντα. Όταν κάτι φαίνεται περιορισμένο, ο εγκέφαλός μας το ερμηνεύει ως πολύτιμο.
Όταν η γρήγορη σκέψη έχει αντίθετα αποτελέσματα
Οι γρήγορες αποφάσεις είναι επιρρεπείς σε περισσότερα λάθη – μια δυναμική γνωστή ως «συμβιβασμός ταχύτητας – ακρίβειας». Υπό πίεση, βασιζόμαστε σε πιο επιπόλαια κριτήρια για να κρίνουμε τα προϊόντα:
Πόσοι άνθρωποι βλέπουν ένα προϊόν,
πόσο γρήγορα μειώνεται το απόθεμα ή
πόσος χρόνος έχει απομείνει.
Αυτά τα στοιχεία φαίνονται σημαντικά, αλλά συχνά αποσπούν την προσοχή από πιο σημαντικές πληροφορίες, όπως η ποιότητα, η εγγύηση ή η μακροπρόθεσμη χρησιμότητα.
Τα στοιχεία σπανιότητας αποθαρρύνουν επίσης την διεξοδική έρευνα. Αν φαίνεται ότι ένα προϊόν μπορεί να εξαφανιστεί ανά πάσα στιγμή, το να αφιερώσουμε χρόνο για να συγκρίνουμε κριτικές ή τιμές φαίνεται επικίνδυνο. Ο εγκέφαλός μας, προγραμματισμένος να αποφεύγει την αβεβαιότητα, μας ωθεί να δράσουμε αμέσως.
Η γρήγορη λήψη αποφάσεων δεν είναι εγγενώς κακή: Μας κρατά ασφαλείς σε καταστάσεις έκτακτης ανάγκης. Ωστόσο, η Black Friday δημιουργεί μια ψευδή αίσθηση απειλής. Οι χρονομετρητές, τα banner «μόνο για σήμερα» και οι ειδοποιήσεις «περιορισμένο απόθεμα» έχουν σχεδιαστεί για να προκαλούν μια αίσθηση επείγοντος που δεν είναι πραγματική. Μόλις αρχίσει να ασκείται αυτή η πίεση, η λογική σκέψη συχνά παραμερίζεται και μπορεί να οδηγήσει σε περιττές αγορές.
Η Black Friday ως συμπεριφορική μηχανική
Η Black Friday προβάλλεται ως μια γιορτή των εκπτώσεων, αλλά είναι εξίσου μια άσκηση συμπεριφορικής επιστήμης. Κάθε αναδυόμενο παράθυρο, κάθε ρολόι που μετράει αντίστροφα και κάθε ειδοποίηση για έλλειψη αποθεμάτων είναι προσεκτικά σχεδιασμένα για να τραβήξουν την προσοχή και να επιταχύνουν τη λήψη αποφάσεων.
Η αναγνώριση αυτών των τακτικών μας επιτρέπει να διατηρήσουμε τον έλεγχο. Οι ειδικοί προτείνουν 4 τρόπους:
Σχεδιάστε πριν σας ασκηθεί πίεση: Ερευνήστε τι χρειάζεστε πραγματικά και συγκεντρώστε πληροφορίες πριν απ’ τις εκπτώσεις. Η προετοιμασία βοηθά να σταθεροποιήσετε το μυαλό σας όταν αρχίσει να σας πιέζει η αίσθηση του επείγοντος.
Ορίστε ένα προϋπολογισμό και μείνετε συνεπείς σε αυτόν: Αποφασίστε το όριο των δαπανών σας και ανατρέξτε σε αυτό κατά τη διάρκεια των αγορών. Αντισταθμίζει το φαινόμενο της σπανιότητας, υπενθυμίζοντας στον εγκέφαλό σας άλλα όρια.
Κάντε μια παύση πριν απ’ την αγορά: Πάρτε μια ανάσα. Μια σύντομη παύση δίνει στον εγκέφαλό σας χρόνο να ρυθμίσει τον ενθουσιασμό.
Ρωτήστε τον εαυτό σας: «Θα ήθελα αυτό το προϊόν στην κανονική τιμή;»: Αυτό επαναπροσδιορίζει την απόφασή σας με βάση την πραγματική αξία κι όχι την τεχνητή επείγουσα ανάγκη.
Δεν υπάρχει τίποτα κακό στο να απολαμβάνετε μια μεγάλη έκπτωση. Ωστόσο, εν μέσω της διαφημιστικής εκστρατείας και της αδρεναλίνης, αξίζει να θυμάστε τι συμβαίνει μέσα στο μυαλό σας και ποιος πραγματικά επωφελείται.
Η «Πελοπόννησος» και το pelop.gr σε ανοιχτή γραμμή με τον Πολίτη
Η φωνή σου έχει δύναμη – στείλε παράπονα, καταγγελίες ή ιδέες για τη γειτονιά σου.
Ακολουθήστε μας για όλες τις ειδήσεις στο Bing News και το Google News
